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1. 出版社营销怎么做？——甲方的心态乙方的姿态？

1、出版社营销怎么做？——甲方的心态乙方的姿态？

营销要以销售结果为导向 说，这期的副标题其实是故意要说得有些直白，虽然这并不符合笔者一贯的风格。

但，这样确实能更直接和有效的说明白营销这事儿的实质作用和最终目标，毕竟每一次营销行为都不是一场以噱头和资源甚至资本来作的游戏，而是实实在在要置换回收益的商业行为。而在图书行业，这一点确实做得不算太好。从心态说起，上期和大家聊了媒体是要被当成乙方来对待的，这并不代表说所有的营销活动中都有明确的甲乙双方出台。所以这期就来说说这营销事儿里的甲方和乙方。在出版社营销工作的版图上至今为止我们确实较少能看到多方合作共赢的案例，这说明如果不是我们的信息知道的太少，就是出版社们还没有有意识的深化做资源整合。当然，暂无碍！眼下，图书行业的营销活动的合作类型无外乎这么几种：出版社与书店、出版社与作者、出版社与机构、出版社与读者、出版社与媒体……其中最常见的必然是出版社与书店间的营销，以店内陈列广告、堆头或者买赠等为主要表现形式。话说，既然要合作，首要的当然就是沟通和谈判，那谈判的过程当中出版社的营销编辑应该如何定位自己的身份和拿捏自己的分寸呢，是甲方？是乙方？ 营销活动本身不论直接或者间接都是要为最终的销售目标而服务的，所以我们说作为营销编辑，首要明确的一点就是在与书店进行合作沟通的过程当中，销售永远是占在第一位的考虑因素。换句话说就是即便活动本身不是销售行为，它也要间接地为书店带来最终的销售结果。这绝对不是赤裸裸的资本家式思维，而是行动指南之一。再说，如果没有收益，一个营销活动也不可能走完社内既定的审批流程直至实施，对吧？ 但是，在明确营销目标的前提下，营销费用的支出和沟通的有理有据也统统不是营销编辑可以（不自觉）居高临下的甲视群芳的理由，因为：也许以为书店是为你做销售的乙方，可谁说不是你在为自己做销售呢？这话反过来亦成立：就销售这件事情来说，出版社有自己的销售目标，书店亦然。于是，作为营销活动合作方的供应商之一，营销编辑的‘服务态度’和‘内心定位’还是显得尤为重要，因为你是在为你做销售，你又是在为书店提高销售，更‘可恶’的是你还要和其它出版社一同竞争被书店选中的机会……瞧，营销编辑必须要具备足够的周旋头脑。说起来容易，事实呢？虽说一个对销售有绝对帮助的营销策划总归是不会被任何合作方肆意懈怠的。然而事实是除了合作双方本身的关系僵硬外，因营销编辑自身角色定位的问题而导致沟影响沟通结果的不在少数。按说这就是个小的心理战，因为人们总是喜欢服从于别人有理或者看起来有理的提议，很可惜，大多数营销同学们把自己展现的太强势或者特悲催。问题在哪里？问题在于做营销的人本身并没有给自己加一点儿客服的心态再加一点儿业务员的压力，否则怎会出现只会考虑营销技巧和营销表象的思维方式呢？ 看看实操时的极端的情况们，“过犹不及”是时下相当一部分营销编辑的工作现状，然营销编辑所要做的事情其实是不能太碎催的：要么懒到把活动意向通知到书店（合作方）之后就等着对方回告；活动开始以后有或者没有结束时间备忘，等着自动过期；活动结果不论有无反馈要求都不能提供总结……这都属于不称职的营销工作列示。不过，真遇到这种情况时，需要反醒的恐怕就是企业的领导而不是员工了，因为极有可能他们只是为了完成工作本身而去工作……除了上面说到的情况是太懦弱的极端，而太强势的也大有人在，吆五喝六的，可想象，不具述。于此，再来聊一聊对于时常出现的极端现象的解决方案建议：于主管营销工作的领导来说，最简单的办法就是对营销编辑的工作任务直接指派到人到事，只要执行力足够就可以保证业务完成的效果不会太差，当然，这对于领导工作的要求就变得高了起来；二是从营销战略层面出发，逐渐把单薄的营销活动转而变成有计划、有步骤有组织的多方共赢式营销项目，借助第三方、第四方的力量与自己共同收益。这也是各行业所正在转变的思路之一，它叫资源整合。以上，今天聊的是从营销岗位出发的心态和做事态度问题，主体归纳其实很简单，标题就已经说明，用甲方的心态和乙方的姿态做事儿，其实这里的甲方所指的并不是身份或者态度上的甲方，而是从内心深处明白自己（代表的企业）最终要的是一个什么样的业务结果，那么，随着索取这个结果的过程中不断变化的环境、条件而改变行进路径，以乙方的姿态去与合作方进行各项服务和沟通。这，不是跌份，是大智慧的表现之一。

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